Doanh nghiệp nhỏ có cần cả logo và tài liệu tiếp thị?

Ngày càng nhiều các chuyên gia khuyên rằng những công ty vừa và nhỏ cần phải khuếch trương hình ảnh nhãn hiệu của mình thông qua một biểu tượng (logo) và một tập hợp các dữ liệu tiếp thị nhất quán.

Tuy nhiên, họ hiếm khi giải thích rõ lý do đằng sau các lời khuyên này.

Dưới đây là 14 lý do và ích lợi mà công ty bạn có được nhờ một hệ thống các giải pháp tiếp thị hiệu quả cùng một logo khác biệt và đẹp mắt.

1. Để trông “lớn mạnh hơn”. Những tấm thiệp kinh doanh độc đáo, hay một tấm card thể hiện tầm nhìn và khiếu thẩm mỹ được thiết kế chuyên nghiệp với sự trợ giúp của một số phần mềm từ Microsoft, hoặc những tấm card kinh doanh trực tuyến sẽ đánh bóng hình ảnh công ty bạn trong mắt các khách hàng tiềm năng một cách đáng kể.

2. Để gia tăng cơ hội nhận được nguồn vốn đầu tư mạo hiểm hay bán được nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn. Nếu bạn giới thiệu thành công một bao bì, mẫu mã kinh doanh mới lạ bao gồm các dữ liệu tiếp thị và hình ảnh, sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn sẽ trông hoàn hảo hơn rất nhiều.

3. Để thu hút nhiều khách hàng hơn. Một vài khách hàng luôn tìm kiếm những công ty có tiếng tăm, vì thế, “vẻ bên ngoài cùng cảm giác lôi cuốn” có thể là một trong những yếu tố khiến họ quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.

4. Để quảng bá cho bản thân bạn. Nếu bạn là một nhà tư vấn, bạn sẽ cần đến logo để xây dựng một hình ảnh và một nhãn hiệu có tác động lan toả lớn hơn những đặc tính nhận biết cá nhân của chính bạn.

5. Để truyền tải những gì bạn đã thiết lập. Một logo và các dữ liệu tiếp thị được in ấn cẩn thận, chu đáo sẽ cho thấy bạn gắn kết cả với hoạt động kinh doanh lẫn các khách hàng của bạn.

6. Để đem lại cho khách hàng một cảm giác yên tâm rằng công ty bạn luôn ổn định. Bạn có thể không bắt đầu kinh doanh “kể từ năm 1908”, nhưng sẽ rất cần thiết để khách hàng thấy công ty bạn hoạt động ổn định và phát triển như thế nào qua logo và các dữ liệu tiếp thị về thời gian thành lập. Sẽ là một chặng được dài để xây dựng được lòng tin từ phía các khách hàng.

7. Để được ghi nhớ lâu hơn trong tâm trí khách hàng. Mọi người sẽ ghi nhớ tốt hơn những gì họ được thấy so với những gì họ được nghe. Do đó, việc tạo ra các hình ảnh nhãn hiệu có mối liên hệ với hoạt động kinh doanh của bạn, cũng như duy trì tính nhất quán của những hình ảnh trên các dữ liệu kinh doanh sẽ giúp công ty bạn, sản phẩm/dịch vụ của bạn được ghi nhớ lâu bền hơn trong tâm trí khách hàng. Hình ảnh công ty bạn sẽ xuất hiện đầu tiên trong tâm trí khách hàng khi họ cần đến một sản phẩm/dịch vụ tốt.

8. Để giải thích tên công ty bạn. Nếu công ty của bạn bao gồm một số từ ít được biết đến hay những từ viết tắt, logo sẽ đưa ra những gợi mở hình ảnh nhằm giải thích rõ nghĩa tên công ty.9. Để khách hàng quý mến tên công ty bạn. Một cái tên công ty khó phát âm hay khó nhớ có thể khiến khách hàng không có cảm tình với sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp và khi những khách hàng tiềm năng có nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ có thể không nhớ được bạn là ai. Nhưng nếu bạn củng cố cho tên công ty bằng một sự lôi cuốn, bằng những hình ảnh hấp dẫn, các khách hàng sẽ nhớ đến bạn nhiều hơn, họ sẽ nhấc điện thoại và đặt hàng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

10. Để giải thích những sự khác biệt trong kinh doanh. Nếu các hoạt động kinh doanh của bạn khá khác biệt so với truyền thống hay tồn tại trong những ngành, lĩnh vực khó diễn giải, logo có thể giúp bạn giải thích chính xác bạn đang làm những gì.

11. Để thể hiện sự khác biệt giữa bạn và đối thủ cạnh tranh. Một logo được thiết kế hợp lý có thể mang nhiều ý nghĩa sâu xa khác nhau và có thể truyền tải lịch sử về việc bạn kinh doanh như thế nào, bao gồm cả những hoạt động đặc biệt khiến công ty bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.

12. Để nổi bật trong lĩnh vực bạn đang kinh doanh. Một logo phù hợp và một hệ thống nhận biết hiệu quả có thể giúp bạn nổi bật hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt nếu chúng được kết hợp với một chương trình tiếp thị tích cực.

13. Để tuân theo những quy định chung. Trong một vài lĩnh vực kinh doanh, logo là điều bắt buộc, thậm chí trong lĩnh vực dịch vụ sáng tạo, việc có logo là một tiêu chuẩn của ngành.

14. Để biểu lộ sự gắn kết của công ty bạn và tạo cho mọi người cảm giác có được niềm kiêu hãnh cá nhân. Nói cách khác, bạn làm ra nó vì chính bản thân bạn.

Có thể nói, những lợi ích kể trên sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty phát triển ngày một lớn mạnh hơn, cũng như gia tăng sự tự tin của chính bản thân bạn. Vì vậy, hãy bắt đầu nghĩ đến việc xây dựng một logo và các dữ liệu tiếp thị quảng bá hình ảnh càng sớm càng tốt.

99 mẹo nhỏ cho một bức thư

Thư trực tiếp (direct mail) luôn là một trong những phần quan trọng của chiến lược tiếp thị mà bạn tiến hành. Câu hỏi đặt ra là làm sao để khách hàng muốn ngay lập tức mở thư ra đọc, nhờ đó thúc giục họ mua sắm sản phẩm dịch vụ bạn đang cung cấp.

Dưới đây là 99 mẹo nhỏ trong chiến lược tiếp thị bằng thư trực tiếp đảm bảo rằng bạn sẽ có được những thông điệp chính xác gửi tới những khách hàng tiềm năng thích hợp với cách thức hiệu quả nhất.

1. Gửi kèm theo một món quà nhỏ để thúc đẩy sự phản ứng từ phía khách hàng.
2. Nhấn mạnh về món quà đó.
3. Đảm bảo nội dung không quá dài để lôi cuốn người đọc tiếp tục tìm hiểu.
4. Giảm thiểu việc sử dụng các thuật ngữ.
5. Đảm bảo việc hồi âm quảng cáo của bạn được dễ dàng.
6. Đưa ra những chi tiết xác thực chứng minh cho các nội dung quảng cáo của bạn, nhờ đó giúp gia tăng sự tín nhiệm cho quảng cáo.
7. Đề nghị một đơn đặt hàng ngay tức khắc.
8. Sử dụng hình ảnh và màu sắc để tăng sức hấp dẫn của thông điệp và nội dung quảng cáo.
9. Đưa ra mẫu dùng thử để giúp khách hàng yên tâm và loại trừ rủi ro.
10. Thuê công ty/người làm quảng cáo chuyên nghiệp viết nội dung quảng cáo cho bạn.
11. Thuê công ty/người thiết kế hình ảnh chuyên nghiệp.
12. Đảm bảo rằng những gì bạn đưa ra khách hàng có thể dễ dàng hiểu được.
13. Cam kết về nhiều lợi ích khác nhau.
14. Đưa ra nhiều lý do để khách hàng quyết định mua sản phẩm.
15. Sử dụng tất cả các định dạng trình bày và sắp xếp thông tin mà bạn từng được biết.
16. Để nội dung quảng cáo, chào hàng được một bên thứ ba khách quan xem xét.
17. Sử dụng giấy màu để gia tăng mức độ ấn tượng và tiết kiệm chi phí in ấn.
18. Tham khảo ý kiến của các chuyên gia direct-mail.
19. Sử dụng các phiếu hồi âm hay bất kỳ phương tiện hồi âm nào khác.
20. Đặt tiêu đề ngay trên phong bì.
21. Điều tra các khách hàng về việc họ sẽ hồi âm về vấn đề gì và như thế nào.
22. Trả trước chi phí bưu chính cho phiếu hồi âm hay các phong bì thư.
23. Kết thúc quảng cáo bằng một câu văn mở để khuyến khích khách hàng tiếp tục đọc.
24. Cá nhân hoá quảng cáo càng nhiều bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu.
25. Sử dụng chú ý Post-It để gia tăng tác động và sự chú ý.
26. Đảm bảo rằng các đề xuất mua hàng được nổi bật trong toàn bộ nội dung quảng cáo.
27. Cam kết không để xảy ra bất cứ rủi ro nào cho khách hàng.
28. Đảm bảo giữ được thông tin về khách hàng mục tiêu, hồi âm và theo sát quảng cáo.
29. Kể một câu chuyện trọn vẹn.
30. Viết sao cho các đoạn văn được ngắn gọn.
31. Phân tách các nội dung thông tin quá dài bằng hình ảnh hay khoảng trống dòng.
32. Đừng quá chú tâm vào lịch sử công ty hay vào những kiến thức cơ bản.
33. Đề xuất một giai đoạn thử nghiệm sản phẩm/dịch vụ miễn phí.
34. Nói rõ khu vực địa lý công ty bạn phục vụ, cho dù địa phương, toàn quốc hay toàn cầu.
35. Sử dụng lời chào hàng tích cực và nhấn mạnh những lợi ích.
36. Kèm theo đó là những cuộc gọi điện thoại nói về những gì bạn muốn họ thực hiện.
37. Sử dụng đoạn “P.S.”, bởi đó thường là một trong những phần được đọc nhiều nhất trong quảng cáo.
38. Đảm bảo việc thanh toán được dễ dàng: thẻ tín dụng, các điều khoản thanh toán…
39. Đưa ra những giảm giá, khuyến mãi cho khách hàng nào sớm hồi âm và đặt hàng.
40. Nói rõ là đơn đặt hàng có thể được gửi qua fax.
41. Luôn tạo ra một cảm giác cấp bách và giới hạn thời gian trong bản quảng cáo của bạn.
42. Đặt hình ảnh chiếc điện thoại bên cạnh số điện thoại của bạn.
43. Đặt những giấy chứng nhận sản phẩm, dịch vụ lên đầu tiên.
44. Sử dụng những phong cách đánh máy, trình bày văn bản thân thiện, dễ đọc.
45. Kêu gọi khách hàng sớm có hồi âm hay đặt hàng vào đầu, giữa và cuối quảng cáo.
46. Sử dụng những thông tin miễn phí, hàng mẫu và những giải thích miễn phí như là công cụ gây sự chú ý của khách hàng.
47. Đưa ra lời khuyên bổ sung vào các thông tin trong quảng cáo.
48. Tách biệt rõ ràng giữa đặc điểm và lợi ích (nhấn mạnh các lợi ích).
49. Sử dụng những luận điểm gây chú ý.
50. Sử dụng các đầu đề và tiêu đề phụ.
51. Sử dụng số điện thoại miễn phí nếu bạn có.
52. Để khách hàng tham gia vào nội dung quảng cáo bằng một tranh luận nào đó.
53. Sử dụng các phiếu dự thưởng đính kèm.
54. Đặt ra những câu hỏi dễ hiểu và đưa ra các giải pháp đơn giản.
55. Đặt vào trong đó một tấm hình về bạn hay một trợ lý để cá nhân hoá quảng cáo.
56. Đưa ra lời hứa và thực hiện lời hứa.
57. “Miễn phí” luôn là một từ có tác dụng khích lệ mua sắm rất lớn - hãy sử dụng và nhấn mạnh điều này.
58. Sử dụng một lời ghi chép bằng tay hay một bình luận nào đó.
59. Đảm bảo sự thoả mãn của khách hàng.
60. Đưa ra những bằng chứng về các lợi ích.
61. Đưa vào những công trình nghiên cứu cụ thể hay những câu chuyện thành công.
62. Thường xuyên lặp lại lời chào hàng của bạn, đặc biệt là khi kết thúc.
63. Sử dụng các lời chú thích, diễn giải hay tiêu đề dưới mỗi hình ảnh.
64. Tìm cho mình một danh sách các địa chỉ, nhanh chóng biên soạn và tiến hành trước khi hết thời hạn ghi trong quảng cáo.
65. Kiểm tra danh sách địa chỉ và sử dụng “Yêu cầu xác minh địa chỉ” để làm rõ danh sách của bạn.
66. Gửi thư tới các nhà cung cấp cũng như các khách hàng tiềm năng.
67. Nhờ các công ty khác thực hiện những công việc mà bạn không chuyên như in ấn, thiết kế…
68. Đặt cả bản thân bạn vào tất cả các danh sách gửi thư.
69. Làm việc với một nhà môi giới để củng cố thêm các đặc điểm của danh sách.
70. Thử nghiệm các phương án, tiêu đề và chào hàng khác nhau.
71. Sử dụng hình ảnh bên ngoài các phong bì.
72. Đánh giá các kết quả và tính toán doanh thu từ việc gửi thư.
73. Đánh mã số vào các thư để bạn dễ dàng theo dõi, đánh giá hồi âm từ phía khách hàng.
74. Thường xuyên gửi thư đến những tập hợp nhỏ hơn trong danh sách lớn của bạn.
75. Lên kế hoạch và chuẩn bị kỹ lưỡng trong vòng ba tháng cho chiến lược này.
76. Sử dụng tối đa màu sắc.
77. Thực hiện chiến dịch với một đối tác tiếp thị hay một đối tác kinh doanh của bạn.
78. Những khoảng trống dòng khá hiệu quả - một văn bản sáng sủa cũng thể hiện tính chuyên nghiệp và dễ đọc hơn.
79. In ấn với số lượng lớn để tiết kiệm chi phí.
80. Sử dụng thư quảng cáo như một bản thông cáo và một công cụ bán hàng.
81. Gửi thư tới những địa chỉ PR.
82. Gây sự chú ý của khách hàng bằng tính chuyên nghiệp.
83. Những tấm thiệp chúc mừng luôn rất hiệu quả.
84. In thông tin trên vành của phong bì để gia tăng sức thu hút.
85. Đưa vào những thông điệp gây phấn khích như: “Hành động ngay bây giờ”, “Trong một thời gian eo hẹp”, hay “Hãy nhanh lên trong khi việc đó còn chưa kết thúc”…
86. Gửi tất cả các bản quảng cáo direct mail đã được in ấn tới các tổ chức thương mại.
87. Cũng rất hiệu quả với việc gửi cùng một nội dung hết lần này đến lần khác.
88. Gửi tới các viện nghiên cứu, giáo dục.
89. Tạo sự vui thích cho bạn và cho khách hàng của bạn với chiến dịch direct mail này.
90. Kèm theo cả một số nội dung tiếp thị khác.
91. Đặt địa chỉ website của bạn vào trong nội dung quảng cáo, chào hàng.
92. Tạo ra sự độc đáo càng nhiều càng tốt.
93. Gửi mail có tem luôn được mở trước những mail khác.
94. Gửi kèm cả những phong bì hồi âm được dán sẵn tem.
95. Đừng phức tạp hóa mọi việc bằng cách cố gắng gửi một số lượng lớn các mail trong một ngày.
96. Gửi kèm cả tấm danh thiếp của bạn hay của nhân viên chuyên trách.
97. Những bức thư dày cộm thường gây được sự chú ý, luôn được mở và được hồi âm.
98. Nên có cuộc đối thoại với khách hàng tiềm năng của bạn.
99. Quảng bá ra công chúng về chiến dịch direct-mail của bạn.

Hy vọng rằng bạn sẽ tìm thấy một, hai, hay thậm chí cả tá, các mẹo nhỏ cho chiến dịch direct mail tiếp theo của bạn. Chúng đều là những đòi hỏi dễ dàng thực hiện và chắc chắn sẽ giúp bạn gia tăng tỷ lệ hồi âm một cách đáng kể.

10 Chiến lược quảng cáo ít tốn kém nhất

Ngay từ lúc mới thành lập, doanh nghiệp nào cũng muốn mình nhanh chóng nổi tiếng và chiếm lĩnh thị trường, được nhiều người biết đến.

Thế là họ nghĩ ngay đến quảng cáo. Song chắc chắn có nhiều doanh nghiệp không hề biết rằng nửa số tiền chi cho quảg cáo là lãng phí, nhất là các chủ doanh nghiệp nhỏ. Phần lớn họ không hiểu được rằng quảng cáo có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào sản phẩm của chính doanh nghiệp và kỹ năng trong việc quảng cáo.

Kỹ năng trong quảng cáo là gì? Đó chính là chiến lược quảng cáo ít tốn kém nhưng lại mang lại hiệu quả một cách bất ngờ.

1. Đầu tư thiết kế danh thiếp của doanh nghiệp với chất lượng cao, độc đáo và nhiều màu sắc.

Hãy in danh thiếp cho tất cả nhân viên và khuyến khích họ đưa cho bất cứ ai khi họ gặp. Việc này sẽ xây dựng được mối quan hệ đặc biệt giữa nhân viên và khách hàng, đồng thời khuyếch trương tên tuổi doanh nghiệp của bạn trong cộng đồng. Hãy coi danh thiếp của doanh nghiệp là những " Banngr quảng cao mini", có vai trò quan trọng đưa khách hàng tiềm năng đến với công ty bạn. Hãy thiết kế danh thiếp thật sáng tạo và độc đáo, chẳng hạn như in cỡ 9cm x 12,5cm, thay vì thường là 5cmx12,5cm, trong đó ghi danh các dịch vụ hoặc sản phẩm của doanh nghiệp, Dưới đây là một số danh thiếp gây ấn tượng:

• Danh thiếp dùng chất liệu gỗ mỏng của công ty sản xuất gỗ dán.
• Danh thiếp bằng nhựa đặc biệt không thấm nước của một cửa hàng
• Danh thiếp có thể xé để làm vé vào cửa của một công viên giải trí.
• Danh thiếp làm bằng những bức ảnh chụp của một hiệu ảnh.

2.Lời giới thiệu thú vị, ngắn gọn về bản thân va công ty bạn.

Lời giới thiệu này chỉ khoảng 10 đến 25 từ và bạn hãy học thuộc để đến khi cần bạn có thể nói một cách trôi chảy nhât. Ví dụ như khi ông chủ một xưởng sửa chữa ô tô đưa danh thiếp, ông nói: “ Xin chào, tôi là Skip Burroughs, chủ xưởng Mastecraft Automotive. Chúng tôi chuyên phát hiện và sửa chữa các sự cố xe cộ mà không ai có thể làm được”

3.Xây dựng quan hệ.

Các cuộc triển lãm thương mại, các cuộc họp của Phòng thương mại hoặc các hoạt động xã hội có tính cộng đồng là những địa điểm tốt để bạn có thể xây dựng được mối liên hệ. Qua đó bạn sẽ duy trì được khả năng cạnh tranh và cập nhật tình hình phát triển trong lĩnh vực kinh doanh của mình, đừng để mọi người cho rằng có thể bạn đã… về hưu.

Khi phát triển các mối liên quan hệ mới, bạn sẽ mở rộng được các nguồn thông tin cho tương lai. Hãy xây dựng quan hệ với mục đích tìm gặp những người thú vị, không nên đơn thuần kết bạn hay tạo quan hệ chỉ vì họ có thể làm gì đó cho bạn. Cần nhớ rằng xây dựng quan hệ cũng có ý nghĩa là phát triển doanh nghiệp, bởi vì tất cả chúng ta đều thích làm ăn với những người quen biết.

4.Thiết kế một logo đẹp, hấp dẫn, độc đáo cho doanh nghiệp của bạn

Hãy đưa logo vào danh thiếp, tiêu đề thư, hoá đơn thanh toán, các bảng hiệu cũng như các sản phẩm in ấn. Một logo hấp dẫn không những làm nổi bật hình ảnh doanh nghiệp, nâng cao nhận thức tên tuổi bạn, mà còn giúp doanh nghiệp tạo dựng được đặc điểm nhận diện riêng.

5.Sử dụng tất cả các phương tiện quảng cáo trong khả năng của bạn

Hãy sử dụng tiêu đề thư, phong bì, nhãn mác, các mẫu hoá đơn, hoá đơn thanh toán vào mục đích quảng cáo. Đừng đánh giá thấp vai trò quan trọng của chúng.

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ nghĩ rằng những phương tiện này chỉ đơn thuần là một dạng văn phòng phẩm, nhưng trên thực tế, chúng ta là những công cụ tiếp thị đầy hữu hiệu. Chúng đại diện cho bạn và công ty bạn ngay cả khi bạn không có mặt. Quả thật, mỗi mảnh giấy khi rời khỏi văn phòng hoặc cửa hàng của bạn đều là một “ vũ khí” tiếp thị tiềm ẩn. Chúng nhắc lại cam kết phục vụ, chất lượng và sự thuận tiện mà bạn dành cho khách hàng, hoặc những lợi ích duy nhất mà chỉ bạn mới có thể mang lại cho họ.

6.Nên tham dự các cuộc triển lãm thương mại và các cuộc họp ngành

Một trong những nét đặc trưng nhất của các doanh nghiệp thành công là họ thường xuyên tham dự các cuộc triển lãm thương maị và các cuộc họp ngành. Ngoài nhiệm vụ điều hành doanh nghiệp hàng ngày, thì đây là khoảng thời gian bạn có thể tập trung hoàn toàn vào việc xúc tiến hoạt động kinh doanh. Hãy vận dụng các kỹ năng ngoại giao , bạn sẽ tạo lập được những mối quan hệ đáng giá đồng thừoi cũng học thêm được nhiều kỹ năng mới.

7.Bắt đầu bằng một chương trình “ Gợi ý hay nhất của khách hàng trong tháng”

Hãy tặng cho khách hàng nào có gợi ý được bình bầu là hay nhất trong tháng một món quà trị giá 25 USD. Điều này đem lại 3 lợi ích sau:

• Bạn tặng cho khách hàng hiện tại ( đó là cách để cảm ơn họ)
• Bạn có được những gợi ý hay để phục vụ khách hàng tốt hơn
• Bạn biết được khách hàng của mình đang nghĩ gì

8.Tổ chức trò chơi ở cửa hàng của bạn.

Lee Sherman, chủ hãng điện máy Hahn ở Tulsa, bang Oklahoma. lấy John Erling - người dẫn chương trình truyền hình nổi tiếng của địa phương – làm nhân vật cho tò chơi mang tên “ John Erling tan chảy” được tổ chức vào tháng 8 hàng năm. Sherman làm một bức tượng John Eling bằng băng và gắn bó vào đó một thiết bị điện máy nhỏ. Các khách hàng phải đoán chính xác thời gian để bức tượng này tan thành nước. Ai đoán đúng sẽ được thưởng một máy ướp lạnh lạnh chứa đầy kem thượng hạng.

9.Thành lập câu lạc bộ,

Khi ngân hàng Phelps County thành lập “ Câu lạc bộ dành cho người trưởng thành”, mọi người đã nồng nhiệt hưởng ứng. Hãy nhớ lại những điều chúng tôi đã trình bày trong chương trình tiếp thị về việc quan tâm đối với nhóm khách hàng quan trọng này. Một trong những thành viên mới của CLB nói, anh ta không muốn được gọi là công dân cao cấp và yêu cầu PCB giải thích. “ Người trưởng thành” là gì? Câu trả lời thoả đáng là: “ Người trưởng thành là người không đổ thức ăn đi khi họ không muốn ăn nữa”

10.Viết bài trên báo thương mại.

Chọn các tờ báo có tính chất chuyên nghành liên quan tới hoạt động kinh doanh cuả bạn và theo dõi những loạt bài đăng tải trên đó. Khi bài viết có nội dung phù hợp, hãy gọi điện tới phóng viên hoặc biên tập viên để hỏi về những hướng dẫn cụ thể và chọn ảnh kèm theo bài viết và cho đăng đúng lúc. Để xây dựng niềm tin cũng như củng cố tên tuổ doanh nghiệp, bạn nên dán những bản copy các bài viết đó ở cửa hàng hoặc phân phát cho những đối tượng nhất định.

Như vậy thay vì đầu tư hàng trăm triệu hay hàng tỉ đồng vào việc quảng cáo các bạn hãy thử làm một chíên dịch quảng cáo như tôi vừa đưa ra xem hiệu quả thế nào? Chúc các bạn thành công và đừng quên lựa chọn cho mình một chiến lược quảng cáo phù hợp

Chiến lược phát triển thương hiệu- Thế nào là hợp lý?

Đơn giản bởi vì thương hiệu này trùng với tên gọi của một loại bia địa phương đã quen thuộc từ lâu, chưa kể các bà nội trợ ở quốc gia Hồi giáo này không thích mua sản phẩm sữa cho con cái, vì theo họ, như vậy có thể tạo ra cho trẻ mối liên hệ tiềm thức với một loại nước giải khát có cồn.

Và quyết định của Anchor là hoàn toàn hợp lý. Hãng đã có một sự đánh giá chuẩn xác trong chiến lược thương hiệu và xúc tiến sản phẩm của mình. Thương hiệu là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất tạo nên khả năng nhận biết, gợi nhớ, phân biệt và định hướng cho khách hàng tìm đến mua và sử dụng sản phẩm. Giả sử Anchor đưa thương hiệu sữa bột vào thì chắc hẳn sản phẩm của hãng sẽ bị lép vế hoàn toàn trước nhãn hiệu bia Anchor nổi tiếng, đồng thời bị một bộ phận lớn dân cư Hồi giáo tẩy chay vì truyền thống tín ngưỡng lâu đời của quốc gia này.

Giờ đây, bạn có thể dễ dàng nhìn thấy chai nước ngọt nhãn hiệu Coca-Cola hay Pepsi-Cola ở khắp mọi nơi, trong bất kỳ cửa hàng nào từ bình dân đến sang trọng. Đó chính là thương hiệu. Kinh doanh ngày nay đòi hỏi các công ty không chỉ cần có được nhận thức đúng đắn và đầy đủ về thương hiệu, mà còn phải có một chiến lược về thương hiệu.

Không chỉ có giới kinh doanh, mà cả xã hội đều…bàn về thương hiệu, đến mức từ “thương hiệu” đã vượt ra khỏi giới hạn của những cuộc họp công ty và đi vào đời sống. Một diễn viên, vận động viên, nhà báo hay nhà hoạt động xã hội khi bắt đầu có uy tín với công chúng, người ta nói: “Óng ấy (hay cô ấy) đã có thương hiệu rồi”. Đến các ngân hàng, xưa nay chẳng thèm để ý đến thương hiệu cũng thấy đến lúc cần quan tâm đến thương hiệu, làm cho công chúng quen thuộc với những cái tên như Citibank hay ACB... Có cả những thương hiệu mới ra đời nhưng đã kịp gặt hái thành công như Trung Nguyên, Thái Tuấn.... Để thu được kết quả đó, các công ty đã phải xây dựng thương hiệu không chỉ là nhãn mác đẹp, bắt mắt, mà đằng sau đó là một chính sách tổng thể và nghiêm túc để quản trị, bảo vệ và phát triển thương hiệu.

Không thể phủ nhận rằng chính sách thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng, bởi chính sách này có thể hỗ trợ công ty hoàn thành nhiều mục tiêu kinh doanh khác nhau, đồng thời thuyết phục khách hàng rằng các sản phẩm có cùng nhãn hiệu sẽ có cùng một chất lượng hoặc đáp ứng một số tiêu chuẩn nào đó. Ở các quốc gia khác nhau, chính sách thương hiệu cũng rất khác nhau. Một số công ty sở hữu những thương hiệu nổi tiếng tại nước mình, nhưng khi “đem chuông đi đánh xứ người” mới nhận ra cần phải thay đổi chính sách thương hiệu. Nhiều công ty đã buộc phải đổi thương hiệu, chỉ vì nó mang nghĩa xui xẻo khi phát âm bằng một ngôn ngữ khác. Ví dụ công ty VICK’S Chemical, Pháp, khi kinh doanh tại Đức đã phải đổi tên thành WISK’S, vì từ VICK giống một từ không mấy thanh nhã trong ngôn ngữ Ðức. Không những thế, nhiều rắc rối có thể phát sinh nếu sử dụng cùng một tên thương hiệu tại nhiều quốc gia khác nhau với các ngôn ngữ khác nhau. Chẳng hạn, một công ty Anh đã chào hàng một loại thiết bị y tế với tên là Grab Bucket ở Ðức mà không biết rằng nhãn hiệu này khi được dịch ra sẽ có nghĩa là loại hoa được cúng ở nghĩa trang. Kết quả là sau chưa đầy một tháng, công ty đã phải đổi tên nhãn hiệu của mình.

Một xu hướng đang phổ biến trong chính sách thương hiệu của nhiều công ty là liên kết dọc và gia tăng việc sử dụng nhãn hiệu riêng. Các tập đoàn bán lẻ lớn, các siêu thị, cửa hàng tự phục vụ nổi tiếng ngày càng thắt chặt mối quan hệ với các nhà sản xuất với mục đích gắn nhãn hiệu riêng của mình lên các sản phẩm được tạo ra. Vài năm gần đây, doanh thu từ việc bán sản phẩm với nhãn hiệu riêng chiếm hơn 15% doanh thu bán hàng của các siêu thị ở Hà Lan. Tại các nước EU lân cận, con số này thậm chí còn cao hơn, đến 20- 25%.

Theo kinh nghiệm của nhiều công ty, thì chính sách thương hiệu trước hết phải có một chiến lược lâu dài bao gồm cả các chương trình tiếp thị và xúc tiến giới thiệu sản phẩm phù hợp. Chính sách thương hiệu nên tập trung hướng tới khách hàng, làm sao để sản phẩm của mình đem lại cho khách hàng cảm giác thật nhất và đáng tin cậy nhất.

Chính sách thương hiệu nào nhắm đến đúng nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ phù hợp thì sẽ nhanh chóng thu hút và tạo ra được sự tin cậy từ phía khách hàng. Thương hiệu cà phê Lily của Thuỵ Sỹ là một ví dụ. Tập đoàn kinh doanh cà-phê này đã xây dựng thương hiệu thông qua việc tăng cường ý thức về chất lượng của người trồng cà-phê ở các nước đang phát triển. nhà sản xuất được nghe, xem các bài giới thiệu, thuyết trình về cà-phê, cách chăm sóc, bảo dưỡng cây, kỹ thuật thu hái, bảo quản và chế biến với sự hạn chế tối đa việc sử dụng hoá chất…, qua đó hình thành trong tiềm thức người trồng cà-phê những yêu cầu về chất lượng thành phẩm mà họ phải đảm bảo và duy trì. Về phía những người trồng cà-phê, họ cũng muốn thể hiện cho khách hàng thấy mình có trình độ thưởng thức cao. Cứ như vậy, tiếng lành đồn xa, cà phê Lily trở nên nổi tiếng với một nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, không dùng hoá chất, chất lượng bảo đảm. Lily không thực hiện quảng cáo thường xuyên trên các phương tiện thông tin truyền thông, mà thay vào đó là các buổi họp báo, giới thiệu sản phẩm, trưng bày tại hội chợ triển lãm. Ngoài ra, Lily thiết kế riêng cho các quán của mình loại máy pha cà-phê Espresso riêng, đặt tách uống cà phê riêng. Đó cũng là nơi thường xuyên tổ chức các buổi thuyết trình, nói chuyện, họp báo của công ty- nội dung không nhất thiết phải đề cập đến cà-phê, nhưng khách khứa bao giờ cũng được mời uống cà phê Lily.

Triết lý trong chính sách thương hiệu của Lily khá đơn giản. Thứ nhất: quan tâm, có ý thức cao về thương hiệu sản phẩm của mình, coi đó là vấn đề sống còn; thứ hai, sản phẩm phải thực sự có chất lượng, nếu không thì mọi hoạt động tiếp thị, quảng cáo khuếch trương chỉ là lừa dối và không thể thuyết phục được khách hàng lâu dài; thứ ba, cần có chuyên gia giỏi về tiếp thị, đặc biệt là về tổ chức giới thiệu sản phẩm tới công chúng; thứ tư, cần phải có thời gian, vì thương hiệu có thực sự vững mạnh cũng phải thể hiện qua sự bền vững với thời gian.

Có 6 bí quyết để xây dựng một chính sách thương hiệu thành công đối với các công ty:

1. Quảng bá thương hiệu không đơn thuần chỉ là quảng cáo, dù quảng cáo là một bộ phận không thể thiếu được trong quá trình phát triển thương hiệu. Cái gốc của thương hiệu là uy tín của sản phẩm và dịch vụ, sự bền vững của chất lượng. Những thương hiệu lớn trên thế giới như Heineken, Coca-Cola, Shell, Ford... đều đặt chất lượng lên hàng đầu. Thậm chí, những thương hiệu dù đã có được uy tín lâu dài cũng sẽ tự đánh mất mình nếu để chất lượng sản phẩm giảm sút. Vì vậy, một chiếc xe máy Honda từ đời 67 đến Honda @ luôn là những bước tiến thể hiện cố gắng tự làm mới liên tục của công ty.
2. Công ty cần phải tiếp cận vấn đề thương hiệu với một chiến lược tổng thể. Đó là việc phải nhận thức đúng và đầy đủ về thương hiệu trong toàn bộ công ty; xây dựng thương hiệu trên cơ sở nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng; đăng ký bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước; phát triển hệ thống kênh phân phối; quản lý thương hiệu để đảm bảo uy tín và hình ảnh của thương hiệu không ngừng được nâng cao.
3. Công ty cần phải định vị nhãn hiệu một cách rõ nét trong nhận thức của người tiêu dùng để phát huy tối đa nội lực, tập trung vào các mục tiêu chính, triển khai các kế hoạch hỗ trợ và tạo dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Ví dụ, công ty nước giải khát Tribeco đã có một chiến lược chuyển đổi thích hợp khi thị trường đồ uống có ga bị hai “người khổng lồ” Coca-Cola và Pepsi-Cola tấn công. Khi vị thế của công ty ở thị trường này thu hẹp dần, Tribeco đã có chiến lược chuyển hướng sang nhóm sản phẩm đồ uống không ga như sữa đậu nành rất thành công. Hay những ví dụ khác: kem đánh răng Aquar Fresh hướng đến 3 mục tiêu là “chống sâu răng, hơi thở thơm tho và hàm răng trắng hơn”; kem đánh răng P/S trà xanh sẽ có màu xanh đặc trưng gợi nhớ những lợi ích từ trà...
4. Nên lưu ý rằng việc xây dựng thương hiệu chỉ đạt hiệu quả tối đa, khi đi kèm theo nó là nhiều biện pháp hỗ trợ khác. Ví dụ thương hiệu bột giặt Omo không chỉ thành công nhờ quảng cáo dày đặc trên truyền hình, mà còn nhờ các chương trình khuyến mãi, triển lãm, tài trợ học sinh nghèo hiếu học và đặc biệt là việc xây dựng Quỹ khuyến học... nên có ảnh hưởng tích cực đến thái độ của người mua.
5. Khi xây dựng thương hiệu, công ty cần lồng vào đó một triết lý vừa phản ánh được tiêu chí của công ty, vừa mang đậm tính nhân văn để tạo niềm tin với khách hàng về giá trị thương hiệu. Chúng ta đã nghe “Nâng niu bàn chân Việt” khi nhắc đến các sản phẩm Biti’s, hay “Hãy nói theo cách của bạn” là nói về thương hiệu Viettel.
6. Cuối cùng, công ty cần tạo ra mối liên kết thương hiệu bền vững trong tâm thức người tiêu dùng chứ không để rơi vào tình trạng “chết yểu” thông qua các chiến dịch quảng cáo dài hạn cũng như các hoạt động tiếp thị sáng tạo và mới lạ.

Như vậy có thể nói thương hiệu là một thứ tài sản vô hình nhưng lại chứa đựng một sức mạnh hữu hình, khi nó quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn, thậm chí nó còn tác động đến sự thành- bại của hoạt động kinh doanh. Vì lý do đó, một hướng đi cho thương hiệu luôn là thách thức đối với doanh nghiệp. Một Pepsi-Cola của Mỹ cũng có thể sa chân lỡ bước chỉ vì sai lầm trong chiến lược phát triển, còn Nokia của đất nước Phần Lan lạnh giá biết đâu lại lớn mạnh nhanh chóng nếu chọn đúng hướng đi. Đó chỉ là những giả thiết. Nhưng có một sự thật mà các chuyên gia về thương hiệu hiểu rõ là thương hiệu luôn bền vững nhưng lại vận động không ngừng, và trong chiến lược tạo dựng và phát triển thương hiệu thì vai trò quan trọng thuộc về những con người tâm huyết, năng động, sáng tạo biết tìm hướng đi thích hợp cho thương hiệu. Hy vọng rằng thành công của những công ty Việt nam đã xây dựng được chiến lược thương hiệu mạnh như Trung Nguyên, Thái Tuấn, Viglacera… sẽ được nhân rộng thêm lên, để chúng ta ngày càng có nhiều hơn các thương hiệu mạnh mang theo niềm tự hào của công ty sở hữu nó

Trí tuệ và nghệ thuật trong quảng cáo

Ngày nay, quảng cáo không chỉ đơn giản là một nghệ thuật, mà nghệ thuật đó phải có được hàm lượng trí tuệ cao để thâm nhập vào được từng ngõ ngách trong tâm lý khách hàng

Thị trường giờ đây đang tràn ngập các loại hàng hoá với mẫu mã hết sức phong phú và đa dạng. Khách hàng ngày càng có nhiều hơn các sự lựa chọn. Do vậy, nếu muốn sản phẩm của mình thực sự được khách hàng chú ý, thì bạn cần biết cách làm sao để quảng cáo của bạn thực sự hấp dẫn.

Nhiều công ty đã phải bỏ ra cả “núi tiền” cho mỗi chiến dịch quảng cáo, nhưng nếu số tiền đó hoàn thành được nhiệm vụ đặt ra, nghĩa là làm tăng doanh số bán hàng, đem lại lợi nhuận cho công ty thì không có gì để nói ở đây. Rất tiếc là chi phí quá lớn mà kết quả thu về vẫn chỉ là con số không. Vậy thì khả năng tài chính không hẳn đã là điều kiện tiên quyết đối với thành công của quảng cáo. Nếu bạn có công ty nhỏ, bạn hãy bắt đầu với quảng cáo nhỏ; còn nếu công ty bạn là một tập đoàn lớn và bạn đang muốn khuếch trương sản phẩm, bạn có thể hướng tới sự độc đáo và lôi cuốn trong những quảng cáo của mình. Dù trong trường nào thì bạn cũng phải “vận hết nội công” để giúp quảng cáo nổi bật và đạt hiệu quả như mong muốn.

Lựa chọn lĩnh vực quảng cáo

Nếu công ty bạn có hai lĩnh vực kinh doanh chính, mà bạn chỉ đủ khả năng quảng cáo trên một lĩnh vực, hãy chọn lĩnh vực nào có số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều nhất, bởi đó là nơi khách hàng đông đảo hơn cả. Bạn sẽ phải gặp khó khăn hơn để giành được sự chú ý của khách hàng, nhưng với số lượng khách hàng đông đảo thì triển vọng thành công của bạn cũng lớn hơn nhiều.

Quy mô và vị trí đặt quảng cáo

Vị trí đặt quảng cáo đôi khi quan trọng hơn kích cỡ của chính quảng cáo đó. Quảng cáo có kích cỡ lớn có thể được đặt ở vị trí phần đầu nhóm hoặc đầu lĩnh vực. Bạn có thể giảm kích cỡ nhưng đừng giảm bớt nhiều nội dung để được thuận lợi hơn trong sắp xếp vị trí quảng cáo.

Lấy quảng cáo ngoài trời làm ví dụ. Có rất nhiều hình thức quảng cáo ngoài trời, nhưng phổ biến nhất vẫn là dùng panô hay các bảng quảng cáo điện tử đặt ở những nơi công cộng. Công thức thành công đối với loại hình quảng cáo này là hình tượng đưa ra luôn đập vào mắt mọi người và có tác dụng thu hút rất lớn. Tuy nhiên không phải bất cứ chỗ nào cao, rộng, trống trải cũng thích hợp để đặt quảng cáo, mà còn phải xem xét nó có tác dụng thông tin và thẩm mỹ không, hay chỉ gây tức mắt khó chịu cho người qua lại. Điều này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của quảng cáo cũng như hình ảnh sản phẩm của công ty bạn.

Ngoài ra, những quảng cáo ngoài trời không được sắp đặt một cách tuỳ tiện mà phải tuân theo luật xa gần và tầm nhìn của người xem. Các nghiên cứu cho thấy, nếu đi giữa không gian kiến trúc ta có thể quan sát được với góc từ 35 đến 145 độ theo chiều rộng. Còn chiều cao của tầm nhìn được xác định theo công thức nhất định (H=L.tg14o, trong đó L là khoảng cách từ vật thể tới người quan sát). Từ công thức trên, người ta đã đưa ra các quy định chặt chẽ về độ cao đối với quảng cáo ngoài trời, ví dụ, nếu tầm nhìn là 500m thì chiều cao panô quảng cáo là 2,5 m, còn nếu tầm nhìn là 1000m thì panô nên đặt ở độ cao 3,6m.

Tiêu đề và khẩu hiệu quảng cáo

Đây là yếu tố đòi hỏi bạn phải đầu tư nhiều nhất, nhưng không phải tài chính mà là trí tuệ. “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”. Chỉ cần nhắc đến câu nói đó là ai cũng nhớ ngay đến tập đoàn bảo hiểm nhân thọ Mỹ, Prudential. Mỗi công ty có một chiến lược quảng cáo riêng và không công ty nào chấp nhận là phiên bản của công ty kia, tuy nhiên tất cả đều có chung tôn chỉ là thu hút khách hàng bằng những quảng cáo sản phẩm, dịch vụ độc đáo và có ý nghĩa. Để chiếm được tình cảm, niềm tin của khách hàng và sau đó vươn tới những mục đích xa hơn, các nhà công ty thường bắt đầu quảng cáo bằng những điều tưởng chừng đơn giản nhất, nhưng lại có những tác động tâm lý rất lớn, như trường hợp của tập đoàn bảo hiểm trên.

Khẩu hiệu quảng cáo là nét riêng để phân biệt, thậm chí gọi thay tên công ty, đồng thời thể hiện bản sắc văn hoá cũng như triết lý kinh doanh của công ty, ví dụ “Tương lai của bạn là tương lai của chúng tôi” là khẩu hiệu của Hong Kong Bank, “Người dẫn đầu về Tin tức thế giới” là tiêu chí của CNN. Những câu khẩu hiệu phát huy sức mạnh đến mức các công ty không cần phải tốn kém tiền bạc đối với các quảng cáo, mà chỉ giới thiệu biểu tượng và khẩu hiệu trước công chúng là đủ để người tiêu dùng nhận ra. Đó chính là phương thức quảng cáo được sử dụng ở Mecerdes Benz với câu “Tương lai của xe hơi”, Nokia với “Liên kết mọi người” hay IBM “Giải pháp cho hành tinh nhỏ”... “Có giá” như thế nên khẩu hiệu quảng cáo luôn được các tập đoàn trên thế giới quan tâm xây dựng, quảng bá và đăng ký bản quyền bảo vệ.

Thông tin, hình ảnh và âm thanh

Khi muốn lôi kéo khách hàng, bạn hãy nhớ là đừng sử dụng quá nhiều thông tin đan xen bởi như vậy sẽ gây khó đọc, mà chỉ cần nêu những giải pháp mua bán và tất cả những thông tin mà khách hàng tiềm năng cần, ví dụ điểm đặc biệt của sản phẩm dịch vụ của bạn, những dịch vụ đặc biệt như nhận hoặc giao hàng, giờ làm việc vào buổi tối hoặc ngày nghỉ cuối tuần, đảm bảo hoàn trả lại tiền khi sản phẩm dịch vụ không như ý muốn, những khoản khuyến mãi hay bãi đậu xe miễn phí…

Bên cạnh thông tin, hình ảnh và âm thanh cũng rất quan trọng. Hãy lấy quảng cáo trên TV làm ví dụ. Tại đó, những hình ảnh sinh động sẽ lôi cuốn mọi người hơn những thông tin đi kèm theo nó. Do vậy, bạn cần tạo ra những hình ảnh lôi cuốn, tránh việc quảng cáo với những lời giải thích và giới thiệu chung chung. Hãng bia Tiger đã khéo léo lợi dụng môn thể thao vua để thu hút mọi người khi lồng vào quảng cáo sự liên tưởng giữa các chai bia Tiger và các pha bóng đá đẹp mắt.

Thông thường, khán giả truyền hình chỉ thật sự chú ý trong 5 giây đầu tiên khi xem một quảng cáo. Nếu quá 5 giây đó mà quảng cáo của bạn không gây được ấn tượng thực sự nào thì họ sẽ chuyển sang kênh khác ngay. Do vậy, bạn cần tận dụng tối đa khoảng thời gian ngắn ngủi này. Hãng Sunsilk đã sử dụng âm thanh và các ca khúc trẻ trung sôi động từ bài hát riêng “You are my Sunsilk” và dùng cả nhạc nền của một số tác phẩm điện ảnh nổi tiếng. Có thể nói âm thanh trong các quảng cáo của Sunsilk thực sự cuốn hút khách hàng ngay từ nốt nhạc đầu tiên, đặc biệt là phụ nữ trẻ. Chắc hẳn Sunsilk rất vui mừng khi thấy bài hát của mình “You are my Sunsilk” được rất nhiều bạn trẻ tải về điện thoại di động của mình.

Tính chân thật của quảng cáo

Quảng cáo cần phù hợp với văn hoá và nhận thức của khách hàng- bạn không bao giờ được bỏ qua điều đó. Những quảng cáo không có tính chân thực hoặc phóng đại quá mức sẽ rất có hại đối với hình ảnh và uy tín của công ty. Chúng ta nhớ lại trường hợp của Coca-Cola. Với mục đích “trả đũa” quảng cáo thành công của Pepsi-Cola tràn đầy hình ảnh giới trẻ, Coca-Cola đã tung ra đoạn quảng cáo trên TV với hình ảnh một bà lão ngồi trên xe lăn trong một ngày lễ gia đình đang nổi cáu vì không có Coca-Cola! Khán giả lập tức nổi giận. Họ cho rằng quảng cáo đó trơ trẽn và xúc phạm người cao tuổi, thậm chí họ còn tấn công trụ sở của Coca-Cola tại Atlanta.

Tóm lại, vai trò tích cực của quảng cáo trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng là không thể phủ nhận. Các chuyên gia quảng cáo mang lại thành công cho Tiger, Nokia và Sunsilk hoàn toàn xứng đáng với danh hiệu nhà tiếp thị xuất sắc, đáng để cho nhiều công ty khác học tập. Một nhãn hiệu sẽ lan toả và được nhiều người biết đến, nếu công ty của bạn tạo ra được yếu tố đặc sắc và sáng tạo đậm chất nghệ thuật và trí tuệ trong các quảng cáo, nhờ đó, những điều giản dị cũng có thể trở thành độc đáo và lôi cuốn

8 sai lầm lớn nhất trong hoạt động tiếp thị

Trong khuôn khổ bài viết hôm nay, chúng tôi sẽ chỉ ra cho bạn những sai lầm lớn nhất, nhưng lại thường gặp nhất, trong lĩnh vực tiếp thị, với hy vọng giúp bạn tiến hành hoạt động này một cách hiệu quả hơn.

1. Sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất sẽ giành chiến thắng

Không hẳn thế ! Nếu đúng là thế, vậy tại sao người ta lại chọn băng ghi âm hiệu VHS chứ không phải là Sony Beta, dù các chỉ số kỹ thuật của Beta đáng tin cậy hơn nhiều? Thành công nhờ vào chất luợng vượt trội của sản phẩm hoặc dịch vụ tốt giờ đây chỉ còn là chuyện của quá khứ. Ngày nay, yếu tố giành chiến thắng trong tiếp thị phần lớn phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Và sự chấp nhận mang tính chủ quan đó lại hoàn toàn có thực. Đa số người tiêu dùng tin tưởng rằng những nhận thức của mình là đúng đắn và chính xác. Khi hãng Coca-Cola giới thiệu sản phẩm Coca “cải tiến” ra thị trường, loại nước uống này đã thất bại thảm hại, mặc dù sản phẩm đã được dùng thử đến 200.000 lượt. Đó chính là vấn đề nhận thức.

Ngày nay, câu chuyện về Coca “cải tiến” cũng đã đi vào dĩ vãng. Trong ý nghĩ của người tiêu dùng, Coca vẫn tốt hơn là Coca “cải tiến”. Bài học rút ra là: đừng nuôi ý định thay đổi suy nghĩ của khách hàng, mà tốt hơn cả là hãy giữ tiền trong túi cho thật chắc. Một ví dụ minh họa cho điều này: Hãng Energizer đã chi ra hơn 5 tỷ USD để quảng cáo cho loại “Pin con thỏ” mới của hãng, vậy mà kết quả là có đến 45% số lần khách hàng mua nhầm, trong khi họ vẫn nghĩ là mình đang sử dụng đúng pin “con thỏ”.

2. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

Đây lại là một sai lầm tiếp theo! Bạn phải tấn công vào điểm mạnh của đối thủ, bởi đó chính là điểm thu hút khách hàng, làm cho khách hàng đến mua sản phẩm của họ. Thông thường, các nhà sản xuất cũng chỉ tập trung vào các mặt mạnh mà “lơ là” những điểm yếu của chính mình.

Vậy thì điều bạn cần làm trước tiên là tấn công vào mặt mạnh yếu nhất của họ. Đó chính là những gì Jack-in-the-Box đang cố gắng thực hiện với 2 đối thủ cạnh tranh là McDonald và Burger King. Với khẩu hiệu “chúng tôi chỉ vào bếp sau khi bạn chọn thực đơn”, Jack-in-the-Box ngầm ám chỉ rằng, việc sử dụng đèn nhiệt và lò vi sóng đã làm cho chất lượng thức ăn nhanh của các đối thủ sẽ không được tươi mới và thơm ngon như các sản phẩm của Jack.

3. Quảng cáo phải được đăng 3 đến 6 lần mới đem lại hiệu quả

Bạn có chắc như vậy không? Nếu một quảng cáo không thể phát huy hiệu quả của nó trong tháng đầu tiên thì làm sao có thể trông mong nó sẽ làm được việc đó trong tháng thứ 4 hay những tháng kế tiếp? Một quảng cáo tồi bao giờ cũng vẫn là một quảng cáo tồi! Thời gian không cải thiện được chất lượng và hiệu quả của nó. Tuy nhiên, biện pháp quảng cáo bằng thư trực tiếp lại không hoàn toàn giống cách quảng cáo trên báo chí. Người ta có khuynh hướng lưu lại bưu thiếp hoặc những bức thư mà họ quan tâm hơn là cất giữ các mẩu quảng cáo trên báo chí. Tương tự, tác động vào tâm trí khách hàng bằng những lá thư trực tiếp sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc tiếp cận bằng những tờ tạp chí. Một bất tiện khác của việc quảng cáo trên tạp chí là thời gian trung bình để cho ra đời một mẩu quảng cáo kéo dài khoảng 3 tháng. Trong khi chờ đợi đợt quảng cáo đầu tiên phát huy hiệu quả, bạn sẽ không có đủ thời gian để chuẩn bị cho những chương trình quảng cáo tiếp theo. Đừng bao giờ tự đặt mình vào tình huống này.

4. “Tôi hiểu biết về sản phẩm rõ như lòng bàn tay mình. Tôi sẽ bán được chúng”.

Thông thường, chúng ta rất am hiểu về sản phẩm hay dịch vụ mình đang kinh doanh, nhưng liệu chúng ta có biết rõ về vị trí của mình trên thị trường? Kiến thức vững chắc về thị trường của bạn cũng quan trọng không kém sự hiểu biết về sản phẩm. Những phương thức tiếp cận thị trường cùng với việc phát triển vị thế của mình sẽ đóng vai trò quyết định đối với thành công của bạn, chứ không phải là sự am tường về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp.

5. Mọi người đều thích sản phẩm này nên nó sẽ bán rất chạy.

Những gì người ta nói với bạn thường không giống với những việc họ sẽ làm trong thực tế. Điều này giải thích tại sao những nhóm điều tra lại không thu được kết quả chính xác, bởi vì người ta sẽ chỉ nói với bạn những điều mà họ nghĩ là bạn muốn nghe. Có một cách hiệu quả hơn để kiểm tra mức độ quan tâm của khách hàng: Hãy làm như tình cờ giới thiệu hay giải thích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với họ, không để họ biết trước kế hoạch của bạn. Khi mọi người “Ồ” lên thích thú là bạn đã có thể thành công rồi đó!. Kế tiếp hãy nói rằng bạn vẫn còn một sản phẩm như vậy, hoặc bạn sẽ tạo điều kiện để họ có thể sử dụng dịch vụ đó. Điều mấu chốt ở đây là: họ có sẵn sàng rút tiền ra khỏi ví không. Nếu có thì xin chúc mừng bạn, bằng không, sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phải là thứ đặc biệt hấp dẫn người tiêu dùng như bạn vẫn tưởng.

6. Internet là nơi có thể kiếm tiền một cách dễ dàng.

60% lợi nhuận thu được từ mạng Internet có liên quan đến sách báo, tranh ảnh khiêu dâm, 20% thuộc về mảng kinh doanh máy tính và 20% lợi nhuận còn lại là của tất cả các ngành khác gộp chung. Trên thực tế, do thiếu sự hỗ trợ đầy đủ về kiến thức và công nghệ mà đã có rất nhiều người “tiền mất, tật mang” vì mạng Internet. Internet làm chúng ta liên tưởng đến “cơn sốt vàng” năm 1894, khi hàng vạn người đổ xô đến California xa xôi với hy vọng đổi đời nếu may mắn tìm thấy vàng. Cuối cùng chỉ có rất ít người giàu lên, số còn lại đều phải tìm những công việc nghiêm túc khác để làm.

7. Khi nền kinh tế suy thoái, nên cắt giảm chi phí quảng cáo và tiếp thị.

Một nghiên cứu công bố trên tạp chí Business News Week, Mỹ, đã chứng minh điều hoàn toàn ngược lại. Chi nhánh của công ty quảng cáo Ogilvy & Mather và Viện kế hoạch chiến lược có trụ sở đặt tại Mỹ đã tìm ra mối liên hệ chặt chẽ giữa việc tăng chi phí cho quảng cáo với sự gia tăng thị phần của doanh nghiệp. Nghiên cứu chỉ ra rằng: “Với tỷ lệ số tiền quảng cáo trên lượng hàng bán ra trong thực tế, những công ty “rộng tay” hơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu sẽ giành được từ 32% đến 40% thị phần. Trong khi đó, những công ty có chi phí ngang bằng với đối thủ chỉ chiếm được 23%, và chỉ có 15% thị phần cho các công ty hạ ngân sách quảng cáo xuống thấp hơn đối thủ của họ. Ngược lại, thị phần cũng có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận. Những công ty kiểm soát hơn 40% thị phần trung bình thu được 41% lợi nhuận, trong khi các công ty nắm giữ ít hơn 10% thị phần thì mức lợi nhuận chỉ ở vào khoảng 9%. Trong giai đoạn kinh tế suy thoái, khi các đối thủ cạnh tranh đang cắt giảm chi phí, thì chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất của bạn là tranh thủ giành lấy phần to hơn của “chiếc bánh” thị trường đang ngày một nhỏ lại. Và khi nền kinh tế hồi phục, chính bạn sẽ ngạc nhiên vì vị trí vững chắc của mình trên thị trường.

8. Tôi có thể xin tài trợ để đầu tư cho sản phẩm mới.

Việc này không dễ dàng chút nào, nếu không nói là rất khó khăn. Cho dù có xin được tài trợ đi nữa, thì bạn sẽ phải đánh đổi bằng một lượng lớn cổ phần công ty. Để khởi sự kinh doanh công ty máy tính Apple, Steve Jobs và Steve Wozniak đã nhận được 91 ngàn USD tài trợ từ Mike Markkula. Bù lại, Markkula sẽ có được 33% cổ phần của Apple. Quả thật đây không phải là chuyện hiếm thấy! Ngày nay, nếu bạn nghĩ đến việc xin một công ty lớn tài trợ để biến ý tưởng của mình thành hiện thực thì bạn đã lầm to. Những tập đoàn lớn rất ít khi chịu “mở hầu bao” trước các ý tưởng bên ngoài tổ chức của họ. Tốt nhất là bạn nên tiếp cận những công ty nhỏ hơn và đặt vấn đề với họ. Bất kể bạn tiến hành việc đó như thế nào, và không cần biết đối tác của bạn là ai, bạn hãy chuẩn bị tinh thần để sẵn sàng chia tay với một lượng cổ phần đáng kể cho người đồng ý bỏ tiền ra tài trợ cho bạn

Quảng cáo: không nhất thiết phải nhiều tiền!

Các “đại gia” này cũng không bao giờ biết “xót ruột” ngay cả khi ngân sách dành cho quảng cáo chiếm đến 10% doanh thu. Tuy nhiên, không phải bất cứ quảng cáo có hiệu quả nào cũng tiêu tốn nhiều tiền đến thế, và hãng bán lẻ Lonex (Phần Lan) là minh chứng rõ nét nhất cho nhận định này.

“Chính những quảng cáo ít tiền nhưng hiệu quả mới thể hiện bản lĩnh và khả năng thực sự của công ty trên thị trường. Chúng tôi muốn chứng tỏ bản thân thông qua những nỗ lực quảng cáo của mình”- Mary Hatchison, giám đốc điều hành Lonex nói.

Lợi nhuận hàng năm của Lonex lên đến gần 100 triệu euros, nhưng hãng rất “dè sẻn” đối với những quảng cáo tốn kém trên các phương tiện thông tin đại chúng. Không như những tập đoàn kinh tế lớn khác mỗi năm bỏ ra hàng trăm triệu USD cho các chiến dịch quảng cáo, Lonex thường kết hợp việc quảng cáo với những hoạt động cụ thể của hãng.

Theo quy định tại các cửa hàng bán lẻ của Lonex, chủ nhân sẽ đích thân đứng trước cửa hàng để đón khách mỗi buổi sáng trước khi mở cửa. Óng chủ này trực tiếp “lăng-xê” sản phẩm bằng cách khoác lên người những thứ mà cửa hàng kinh doanh, từ bộ quần áo được may đặc biệt, kính râm, hoa tai, vòng tay, bút bi, giày cao gót đến son môi… Tất cả đều phải thể hiện được phong cách của các sản phẩm Lonex.

Một trong những tiêu chuẩn lựa chọn chủ cửa hàng của Lonex là phải có dáng người chuẩn để càng tô thêm vẻ hấp dẫn khi mặc những sản phẩm của hãng. Khi khách hàng có thắc mắc, chủ cửa hàng đều tự mình giới thiệu, giải thích những ưu điểm của sản phẩm một cách rõ ràng với thái độ niềm nở. Tất nhiên, trước đó các chủ cửa hàng đều phải trải qua các khoá huấn luyện đặc biệt do hãng tổ chức.

Hãng Lonex dùng biện pháp thưởng tiền, tăng lương để khuyến khích các nhân viên bán hàng sử dụng sản phẩm của Lonex tại nơi làm việc, tức là đảm nhận cả nhiệm vụ quảng cáo. Họ không chỉ mặc quần áo đó khi làm việc mà ngay khi trên đường về, thậm chí khi đi chơi trong những ngày nghỉ cuối tuần. Qua đó, Lonex đã tận dụng được mối quan hệ xã hội rộng rãi của các nhân viên để thực hiện quảng cáo rộng khắp. John Mase, một chủ cửa hàng thuộc chuỗi bán lẻ Lonex, cho biết: “Trên thực tế, việc tôi và các nhân viên cửa hàng mang trên mình những sản phẩm của Lonex sẽ tạo ra ấn tượng mạnh hơn. Có như thế, khách hàng sẽ tin tưởng rằng sản phẩm, hàng hoá của hãng có chất lượng và phục vụ cuộc sống hàng ngày một cách có hiệu quả”.

Để tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng đối với những vật dụng nhỏ, Lonex đã thực hiện phương thức kinh doanh: nhân viên bán hàng kiêm nhân viên tiếp thị khi họ “tự bán tự khoe”. Hãng để cho một số nhân viên có chuyên môn mặc những hàng hoá của hãng rồi ra ngoài làm quen và giới thiệu với mọi người. Công việc này tỏ ra khá hiệu quả, khách hàng đến với Lonex ngày một đông hơn khiến doanh thu của hãng cũng theo đó tăng lên.

Lonex còn đưa ra quy định khá hấp dẫn các nhân viên của mình là nhân viên nào mang trên người các hàng hoá của Lonex giúp hoạt động kinh doanh của cửa hàng phát triển hiệu quả hơn thì mỗi tháng được cộng thêm vào lương 300 euros. Quy định này thúc đẩy nhân viên của hãng coi trọng hơn các hoạt động quảng cáo. Họ tìm cách khai thác các mối quan hệ bè bạn và tích cực tuyên truyền về những sản phẩm hàng hoá của Lonex. Có nhân viên còn nhân các dịp tiệc tùng, sinh nhật để mang một số hàng hoá tặng cho khách. Kết quả rất khả quan khi nhiều vị khách sau đó đã đến đặt hàng.

Nghệ thuật quảng cáo “bằng chính mình” của Lonex tỏ ra có tác dụng rất lớn trên thị trường bán lẻ. Những năm cuối của thập niên 90, mỗi năm doanh thu của Lonex tăng trung bình 50% khiến ngày càng có nhiều người đánh giá cao hiệu quả đối với phương thức quảng cáo “tiết kiệm” này của Lonex. “Có thể bạn nghĩ rằng phương thức quảng cáo nào xem ra hơi cổ lỗ, nhưng trên thực tế nó vẫn hoàn toàn phù hợp với hoàn cảnh thị trường ngày nay. nghệ thuật quảng cáo này được đánh giá là có tính thích ứng khá cao, làm cho nhiều đối thủ khác trong lĩnh vực bán lẻ khó có thể cạnh tranh được”- John Mase nói.

Số tiền đổ vào các quảng cáo đắt tiền vẫn ngày một gia tăng và chưa có công ty nào tỏ ra hối hận với quyết định của mình. Tuy nhiên, qua chiến lược phát triển của Lonex, chúng ta có thể thấy rằng các chiến lược quảng cáo không phải cứ tốn kém mới hiệu quả, mà nó còn phải phù hợp với thực tế, đặc điểm của từng công ty cũng như thị trường kinh doanh cụ thể.

Để quảng cáo hiệu quả hơn

Ngay từ khi công ty đầu tiên mở cửa tham gia vào thế giới kinh doanh, chủ nhân của nó đã liên tục tìm kiếm bí quyết làm thế nào để quảng cáo có thể phát huy hiệu quả tốt nhất.

Bài viết này không mách bạn bí quyết đó, nhưng có thể cung cấp một vài chi tiết bạn nên lưu ý để biến quảng cáo của bạn thực sự trở thành công cụ tiếp thị hữu hiệu.

Những sai lầm của các công ty quảng cáo, cũng như chủ doanh nghiệp, mắc phải dưới đây sẽ cho bạn những kinh nghiệm trong việc thiết kế và thực hiện những thông điệp quảng cáo cho công ty của mình.

Quy tắc quảng cáo cần ghi nhớ

Quy tắc quan trọng nhất là bất kỳ quảng cáo nào cũng phải tự hoàn trả chi phí cho chính nó, hay nói một cách khác, quảng cáo phải thúc đẩy được doanh số bán hàng tăng lên và phải tạo ra lợi nhuận nhiều hơn so với mức chi phí dành cho nó. Như thế, đây phải là vốn đầu tư chứ không phải là một khoản chi.

1. Quảng cáo = đầu tư

Các công ty quảng cáo luôn đòi hỏi được trả công xứng đáng cho những sáng tạo của họ, điều đó đương nhiên có lợi cho họ nhưng còn với bạn – người trực tiếp trả tiền cho những sáng tạo đó- thì sao? Một nhiệm vụ tối quan trọng của quảng cáo là làm cho khách hàng mua sản phẩm của công ty bạn. Nếu không, nó sẽ chỉ là một sự lãng phí.

Sản phẩm xe tải của hãng Nissan đã được một công ty quảng cáo thiết kế như sau: phía dưới mỗi mẩu quảng cáo là hình một người đàn ông và một chú chó nhỏ với thông điệp ngầm hiểu là “Đến những chú chó cũng rất yêu thích chiếc xe tải này”. Khách hàng rất thích thú với quảng cáo này, nhưng họ lại không mua hàng. Khi đã không chú ý, người ta rất dễ dàng “cho qua” những mẩu quảng cáo mà họ nhìn thấy.

Đó là ví dụ minh họa điển hình cho trường hợp quảng cáo là một khoản chi chứ không phải vốn đầu tư.

Một chiến lược tiếp thị và quảng cáo thành công cần phải đáp ứng được 2 điều kiện sau:

1. Phải dựa trên những gì khách hàng mong muốn và chờ đợi để đáp ứng yêu cầu của họ bằng những lợi ích từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Chỉ cần bạn chỉ ra cho khách hàng thấy được những lợi ích đó, họ sẽ mua.
2. Nên chứng tỏ rằng bạn nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh. Không cần thiết phải phủ định hoàn toàn về đối thủ, nhưng nếu khách hàng còn đang phân vân, tìm kiếm, chọn lựa thì bạn cần chỉ cho họ thấy được sự khác biệt. Ngoài ra, hãy sử dụng uy tín của đối thủ cạnh tranh để thành công, đồng thời biết cách biến thành hiện thực thông điệp mà bạn gửi đến những khách hàng, sao cho có thể thuyết phục họ tin rằng sản phẩm của bạn chính là lựa chọn tốt nhất.

Đó là cách làm của Avis. Hãy nghe thông điệp của họ: “Dịch vụ của chúng tôi chỉ được xếp thứ nhì, vì thế nên chúng tôi phải nỗ lực hơn nữa!”. Quả là “Nhất tiễn hạ song điêu” khi câu khẩu hiệu đó đã cùng lúc làm được 2 việc: thừa nhận vị trí “thứ nhì” của họ trong ngành dịch vụ cho thuê xe (mặc dù khi thực hiện chiến dịch này, họ vẫn đang ở vị trí thứ 6), đồng thời tạo cho người nghe cảm giác rằng kẻ dẫn đầu Hertz sẽ không có đủ thời gian theo kịp họ trong việc cố gắng cung cấp dịch vụ chất lượng cao.

xem lại mẩu quảng cáo của Nissan, chúng ta thấy các tác giả đã không làm được 2 điều này- đối với khách hàng, nó chỉ có giá trị giải trí chứ không phải là một quảng cáo nghiêm túc.

2. Đặt quảng cáo đúng chỗ

Bạn nghĩ rằng quảng cáo ồn ào hơn, to lớn hơn và hấp dẫn hơn sẽ thành công hơn? Sai rồi! Hãy nhìn vào quyển tạp chí hay tờ báo bất kỳ, bạn sẽ thấy rằng chính những quảng cáo tiếp theo sau các quảng cáo lớn mới đang thực sự thu hút sự chú ý của độc giả.

Vậy làm thế nào để có thể cạnh tranh tốt bằng hình thức quảng cáo này? Câu trả lời là bạn cần phải biết độc giả đang tìm kiếm điều gì. Khi một người cần mua một sản phẩm nào đó, họ sẽ tìm đọc các báo chứa thông tin về sản phẩm ấy, kể cả những trang quảng cáo; nếu không, họ sẽ cho qua tất cả các trang báo quảng cáo bất kể chúng có bắt mắt như thế nào đi nữa. Trung bình, người ta dành thời gian đọc các bài báo nhiều gấp 5 lần thời gian đọc các mục quảng cáo. Thế thì tại sao chúng ta lại không làm cho mục quảng cáo có hình thức và nội dung như một bài báo? “Bài báo” của bạn sẽ được toà soạn đặt cụm từ “Quảng cáo” phía trên, nhưng hãy yên tâm, vì hầu hết mọi người không chú ý nhiều vào điều đó. Hãy tạo một dòng tiêu đề (headline) thật ấn tượng cho “Bài báo” của bạn.

Bạn càng cố gắng làm sao cho mẩu quảng cáo của mình to hơn, bắt mắt hơn, khác biệt hơn thì nó sẽ càng bị chìm trong mớ hỗn độn những quảng cáo tương tự của các công ty khác mà thôi. Vì thế, hãy đặt quảng cáo của bạn ở nơi mà độc giả sẽ dành thời gian nhiều hơn gấp 5 lần để đọc nó.

3. Khách hàng là trên hết

Bạn đã bỏ rất nhiều công sức để xây dựng doanh nghiệp, và giờ đây đương nhiên bạn muốn mọi người phải biết đến công ty của mình. Tuy nhiên, khách hàng lại không mấy để tâm đến việc đó. Điều họ quan tâm là liệu sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn có đáp ứng được những nhu cầu của họ hay không mà thôi. Như một phản xạ có điều kiện, họ sẽ phớt lờ những lời ca tụng về công ty của bạn, như cách mà người ta vẫn làm với những nhà chính trị khô khan.

Tốt hơn hết bạn nên chứng tỏ cho khách hàng thấy được bạn có kiến thức sâu rộng và tính chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực đang kinh doanh. Chẳng hạn, bạn có thể viết một thông điệp như sau : Hãy ghé qua văn phòng chúng tôi để nhận bản hướng dẫn “13 điều cần biết trước khi mua nhà”. Tất cả chúng ta đều muốn hiểu tường tận về những thông tin “bên trong”, cũng như người ta vẫn thích mua hàng từ các chuyên gia hiểu biết và có chuyên môn về loại hàng mình cần mua.

Khách hàng tìm đến bạn không phải để nghe bạn thuyết trình về công ty của mình. Họ biết những lợi ích, giá trị thực sự từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn và họ sẽ nhận thấy ngay sự phóng đại, hoặc tệ hơn, họ cho là bạn đang khoác lác về thành công của mình. Không có gì sai nếu bạn tỏ ra tự hào và khoe khoang một chút về công ty, miễn là không làm mất đi ý nghĩa thông điệp thực sự mà bạn muốn truyền tải.

Lời kết

Bạn không được phép quên quy tắc: Quảng cáo phải là sự đầu tư chứ không phải là một khoản chi. Đừng để mẩu quảng cáo của bạn chìm lẫn trong quá nhiều những quảng cáo khác. Không nên lạm dụng hình ảnh và sự cường điệu về sản phẩm, mà hãy chú trọng vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hãy cho khách hàng biết về tính chuyên nghiệp và uy tín của bạn trong lĩnh vực mà công ty bạn tham gia kinh doanh. Và điều cuối cùng, không có bí quyết nào trong quảng cáo mà chỉ có những phương pháp để tiến hành các hoạt động quảng cáo hiệu quả hơn mà thôi.